寓守為攻
   

    守住第二道防線 
   

    各地傳來的信息證明，業內新貴Y品牌終于從遼寧登陸，下決心進攻東北了！ 
   

    黑龍江省的A品牌是一家具有40多年歷史的營養品知名品牌，長年盤踞東北一隅，做透黑龍江、做深吉林、捎帶遼寧。 
   

    區域為王，看似強勢，但是面對Y品牌對邊緣市場的進攻，A品牌的重視程度超乎尋常。這是因為，他們對吉林市場這塊腹腋之地（第二個防御層）缺乏信心： 
  

      1．A品牌一直篤行的“經銷商獨家代理制”，已成為吉林市場進一步擴容的瓶頸。他們把一個區域大包給經銷商，砸入費用年年遞增，但市場一直原地踏步。A品牌知道，在居民年均收入日益增長的大背景下，銷售額多年徘徊在一個固定區間內，無疑說明了自己的市場占有率在不斷萎縮！如果再不痛下殺手，自己在吉林市場的老大位置遲早會被顛覆，而家門口失陷將會使自己視若禁臠的黑龍江市場直接面對對手火力。 
   

     2．讓A品牌警覺的是，Y品牌挾“密集分銷制”，不僅在A的前哨陣地遼寧市場成功登陸，還將A品牌的部分經銷商成功反水。雖然遼寧一直都是A的邊緣市場，但如果不及時在吉林市場堅壁清野，那么Y攻陷遼寧之后，一定會向吉林長驅直入，動搖A品牌賴以生存的黑吉市場。　
   

    3．A品牌產品結構嚴重老化，渠道價格透明。在吉林A品牌80%的銷量是由壯骨粉、全脂奶粉、高乳鈣奶粉這三支產品貢獻的，而壯骨粉又占了其中的60%，多年形成的老三樣組合，使得渠道價格早已透明。如果后來者抓住這個軟肋突襲，A品牌將無力招架。 
   

    與其未來被動挨打，不如主動防御。只有堅壁清野，才能“御敵于國門之外”。 
   

    為此，A品牌形成了以下應對思路： 
   

    1．攻才是最好的防御，如果等待對手進入之后再見招拆招，結局一樣會被動挨打。 
   

    2．“攻”不僅要有側重，還要講究節奏，不能盲目出擊，更不能平攤火力。　　 
   

    盡快扎緊籬笆